影片 與 Podcast：狩獵式銷售訓練系統介紹 - 賦能 B2B 銷售團隊的轉型策略

 前言：重塑 B2B 銷售的挑戰與契機

在當今的 B2B 市場中，資訊的普及化與產品的高度同質化，已使得傳統的銷售方法論逐漸失效。客戶在接觸銷售人員之前，往往已完成大量研究，這要求銷售團隊必須從被動的解決方案提供者，轉型為主動的洞察領導者。「狩獵式銷售訓練系統」正是為應對此一挑戰而生的策略性架構，旨在賦能銷售團隊，使其能夠引導客戶、重塑需求，並在複雜的交易中佔據主導地位。本影片將為企業決策者深度剖析此系統的核心原則、實戰框架、預期成果以及與 AI 技術的整合，以評估其對組織的商業轉型價值。

Podcast：狩獵式銷售與_AI_實戰

1. 訓練原則：從「解決方案」到「狩獵模式」的思維躍遷

狩獵式銷售方法論的基石在於根本性的思維轉變，它要求銷售人員不僅僅是回應需求，而是要創造需求。

1.1 黃金圈法則：從「WHY」出發重構銷售對話

此訓練系統的起點，明確地在工作坊議程中以「黃金圈法則」開篇，教導銷售人員將對話的開端從產品的「WHAT」（特性與功能）轉向客戶的「WHY」（核心挑戰、商業目標與未被滿足的機會）。這種方法徹底顛覆了傳統的銷售動態，將銷售人員定位為能夠理解並解決客戶根本性業務問題的策略夥伴，而非僅僅是產品推銷員。

1.2 信任 2.0：建立於「資訊不對稱價值」的新型關係

傳統的「關係 1.0」依賴於吃飯、娛樂等個人交際行為，但在現代商業環境中效果日益有限。本系統倡導建立「信任 2.0」，手冊中明確定義其為「是以建立在提供信息不对称价值的基础上产生的关系」。這意味著信任不再來源於個人情誼，而是源於銷售人員提供獨特見解、挑戰客戶既有思維、並帶來其無法輕易從他處獲得的商業價值，從而將角色從友好的供應商提升為值得信賴的專業顧問。

1.3 核心轉變：從解決「痛點」到擊破「盲點」

這是整個方法論最關鍵的轉變。訓練手冊中的冰山模型生動地闡釋了客戶浮於水面的「痛點」與其深藏於水下的「盲點」之間的區別。痛點是客戶已知的問題，而盲點則源於其根深蒂固的信念、假設和過去的經驗。這些盲點常常表現為「沒想過、忽略掉、誤認為、想當然」的慣性思維。狩獵式銷售人員的核心價值，正在於精準識別並有力地挑戰這些盲點，從而為客戶揭示其自身未能察覺的巨大風險或機會。

2. 核心精髓：狩獵式銷售的實戰框架

本訓練系統提供了一套清晰、可執行的戰術框架，將抽象的原則轉化為具體的銷售行動。

2.1 商機發展的四大步驟

狩獵式銷售的商機發展流程被劃分為四個環環相扣的步驟：

1. 建立信任 (Build Trust): 系統性地呈現專業能力，以獲得客戶的初步信任與認可，這是成功銷售的第一步。
2. 洞察盲點 (Insight into Blind Spots): 以挖掘客戶的應用需求盲點為核心戰略部署，達到「運籌帷幄之中，決勝於千里之外」的戰略效果。
3. 高效推薦 (Effective Recommendation): 同時精通溝通技巧（「怎麼說」）與客戶導向的訊息設計（「說什麼」），掌握成功推薦的兩大必要技能。
4. 鞏固忠誠 (Consolidate Loyalty): 精準管理訂單成交後的交付流程，確保客戶滿意度，並為未來的長期合作關係奠定堅實基礎。

2.2 關鍵戰術與工具

為支持上述步驟的執行，訓練中引入了多項關鍵戰術與工具：

• 人事時地物 資訊框架: 一個包含五大關鍵因素（人物、事件、時間、地點、物品）的系統化框架，用於全面性地收集與分析客戶情報。
• 真線人 (Mobilizer) 的培養: 重新定義了傳統的「線人」概念。真線人不僅僅是情報提供者，更是能在客戶組織內部協助銷售人員說服其他關鍵角色的推動者。訓練明確指出三種類型適合發展為真線人的客戶：商業利益優先者、德高望重且樂於分享見解者，以及經常提出實際質疑者。
• LSCPA 異議處理模型: 裝備銷售人員一套系統化的流程，用於專業地處理客戶的質疑與不滿，手冊中附有詳細範例。
• 起沉轉合 溝通腳本: 一種四段式敘事結構，用於打造具說服力的客戶導向溝通腳本。此敘事結構是傳遞先前所發現「盲點」洞察的主要工具，其中「沉」的階段更是經過精心設計，旨在擊破客戶根深蒂固的假設，創造出變革所必需的心理轉變。

3. 預期成果：銷售人員的技能與心態轉變

完成此訓練的銷售人員，將在心態和技能兩方面實現顯著的轉型。

3.1 心態轉變：從被動應對者到主動挑戰者

最核心的改變在於心態。銷售人員將從一個僅回應客戶明確需求的「解決方案銷售者」，轉變為一個能夠主動指導客戶、重塑其觀點，並自信地引導他們走向更優解決方案的「挑戰者」。

3.2 技能提升：挑戰式銷售的三大核心能力

基於挑戰式銷售理論，狩獵式銷售人員必須培養三大核心能力：

• 指導能力 (Teaching): 憑藉對客戶業務的深刻理解，提供獨特見解，使自己的銷售方案與眾不同。
• 因應能力 (Tailoring): 敏銳地判斷客戶看重的價值，使溝通內容與之產生共鳴，從而贏得內部支持。
• 控制能力 (Taking Control): 能夠從容不迫地討論價格等商業議題，並在必要時施加適度壓力，將銷售過程掌握在自己手中。

訓練強調，這三項能力必須被有機地組合應用，才能發揮最大效益。然而，更重要的是，領導者必須認識到，這些能力的培養不僅僅是銷售人員的個人提升，更是整個公司的策略轉型。正如原始理論所強調：「挑戰型不僅是銷售人員的提升，更是整個公司的轉型」。要讓銷售人員有效地「指導」，市場、產品及策略部門必須為其提供獨特的商業洞察與內容；要實現精準的「因應」，公司需要提供商業智慧與研究成果作為後盾。因此，導入此訓練系統應被視為一項需要跨部門協作與資源投入的戰略性投資。

3.3 績效影響：從贏得訂單到鞏固忠誠

此訓練的最終商業影響是雙重的。首先，它使銷售人員能夠在競爭激烈的「狩獵」場景（如開發新客戶、應對價格導向的專案）中，透過價值創造而非價格戰贏得訂單。其次，流程的最後一步「鞏固忠誠」，旨在將一次成功的「狩獵」轉化為長期的「農墾」關係，從而為企業打造一個可持續的增長循環。

4. AI 賦能：數據驅動的銷售新範式

本訓練系統與時俱進，將 AI 工具整合至銷售流程中，以數據驅動決策，提升效率。

4.1 AI 助手的戰略角色

系統中的 AI 工具並非為了取代銷售人員，而是作為其戰略助手。它們的核心角色是處理海量數據，輔助銷售人員進行深度分析、洞察盲點、生成客製化策略以及準備銷售話術，從而極大地提升了準備工作的效率與品質。

4.2 核心 AI 工具應用場景

訓練中整合了多種特定 AI 工具，各自在狩獵式銷售流程中扮演不同角色：

• 企業競爭策略顧問: 用於分析客戶所處的競爭格局、識別潛在營運痛點及行業趨勢，直接為「洞察盲點」步驟提供高品質的素材。
• B2B 挑戰式銷售助手: 能夠即時處理客戶數據與行業動態，生成客製化的挑戰式銷售策略以及互動式銷售腳本。
• B2B 行銷策略專家: 協助洞察客戶的痛點與期望，將創新想法巧妙地融入其成功藍圖，使其視銷售方為不可或缺的成功基石。
• 溝通策略小幫手: 旨在提升溝通效率，協助銷售人員將其獨特觀點轉化為客戶邁向成功的堅實基礎。
• 六頂思考帽引導師: 一個引導結構化思考的工具，非常適合團隊進行腦力激盪，從多個角度全面地發掘客戶可能的盲點。
• A Beautiful Constraint 實踐過程: 遵循內建的六階段教練協議，引導使用者將其面臨的重大限制，轉化為驅動突破性創新的催化劑。
• 提示詞改進大師: 作為輔助工具，幫助銷售人員向生成式 AI 下達更精準的指令，確保產出的銷售腳本等內容更加聚焦和有效。

結論：狩獵式銷售系統的獨特價值

狩獵式銷售訓練系統不僅僅是一次性的技能工作坊，而是一套完整的商業轉型框架。對於企業決策者而言，其獨特價值在於將強大的銷售心理學框架與實用的 AI 驅動工具相結合，旨在打造一支能夠在今日複雜 B2B 市場中持續獲勝的頂尖銷售團隊。正如相關資料所強調，這項轉型並非一蹴可幾，而是一項需要組織長期投入與高層承諾的戰略性工程。