引言：勤奮的神話
在銷售界，「拚命工作」(hustle culture) 幾乎是一種信仰。我們被告知要打更多電話、投入更長工時、接受無盡的技巧培訓。但一個殘酷的現實始終存在：為什麼儘管投入了這麼多，帕雷托法則（80/20 法則） - 也就是 20% 的銷售人員創造 80% 的業績 - 依然牢不可破？答案可能不在於頂尖高手做了 什麼，而在於他們是 如何思考 的。
一項名為《銷售員的秘密代碼》(The Salesperson's Secret Code) 的開創性研究，分析了全球超過 1,000 名銷售人員的心理基因。它揭示了一個核心論點：真正區分精英與普通人的，不是外在技巧，而是一套令人驚訝、甚至違反直覺的內在信念系統。本文將為你揭開這項研究中最重要的 5 個發現，它们將徹底顛覆你對銷售成功的認知。
第一點：別再「拚命工作」，91% 的低績效者都陷在這個迷思裡
在面對挑戰時，銷售人員的韌性有兩種截然不同的表現方式：一種是「努力工作」(Work Hard)，依賴蠻力、增加工時與拜訪量來突破困境；另一種是「聰明工作」(Work Smart)，將逆境視為信號，透過策略、創意與尋找新路徑來達成目標。
這項研究中最驚人的數據就出現在這裡：高達 91% 的低績效銷售人員 堅信，他們必須「更努力工作」才能贏得訂單。然而，只有 14% 的高績效者 抱持相同看法。低績效者陷入了「瞎忙傻瓜」(Busy Fool) 的症候群，將活動量等同於生產力，最終導致過勞與邊際效益遞減。頂尖高手的黃金比例則是 59% 聰明工作 / 41% 努力工作。
這個比例揭示了一個關鍵的認知陷阱：高績效者並非不努力，而是他們的努力受到策略的精準引導。「聰明工作」代表一種更高層次的認知韌性。當頂尖高手遇到障礙時，他們不會埋頭撞牆，而是會後退一步，分析問題，並將逆境作為改變策略的催化劑。他們明白，時間是有限資源，唯有提高每小時的產出，才能規模化成功。
第二點：放棄強勢的「大猩猩」風格，頂尖高手都是「游擊隊」
在影響客戶決策時，存在兩種風格：「大猩猩」(Gorilla) 風格，強勢、主導，試圖用壓力和地位來掌控局面；以及「游擊隊」(Guerilla) 風格，靈活、敏捷、具備政治智慧，懂得適應客戶的內部環境，透過建立共識來取勝。
研究的「震撼彈」發現是：56% 的低績效者 高度依賴攻擊性的「大猩猩」策略。與此形成鮮明對比的是，高績效者使用「游擊隊」策略的頻率是「大猩猩」策略的 三倍（74% 游擊隊 vs. 26% 大猩猩）。
這項發現為廣受歡迎的《挑戰者銷售》(The Challenger Sale) 模型提供了一次至關重要的路線修正。低績效者將「挑戰客戶」誤解為採取攻擊性、教條式施壓的許可證，也就是「大猩猩」作風。事實上，精英級的銷售人員是以「游擊隊」的精妙手法來傳遞他們的挑戰，他們運用政治智慧與靈活性，而非蠻力。在現代複雜的 B2B 銷售環境中，「大猩猩」的強勢只會引發抵抗，而「游擊隊」則透過適應與結盟，在客戶的內部政治版圖中靈活穿梭，最終達成目標。
第三點：你是「英雄」還是「受害者」？這是預測成敗最關鍵的心態
關於「控制權」的信念，是預測銷售成敗最決定性的指標。這裡有兩種心態：「受害者」(Victim) 心態，將失敗歸咎於外部因素，如市場、價格、糟糕的客戶名單；以及「英雄」(Hero) 心態，對結果無論好壞都負起極致的個人責任。
數據上的分野是絕對的：研究中 每一位 高績效者，其「英雄」驅動力都強於「受害者」驅動力。研究甚至給出了理想的心理黃金比例：78% 的英雄心態與 22% 的受害者心態。這 22% 的「受害者」成分並非消極，而是一種必要的實用主義，讓他們能承認某些宏觀因素確實無法控制，從而將精力聚焦在可改變的事情上。相比之下，約 50% 的低績效者相信，他們對結果只有有限的控制權，這種信念最終成為了自我實現的預言。
「是你的信念導致了你的行為，而你的行為導致了你的成功或失敗。」 — Ian Mills, 《銷售員的秘密代碼》研究作者之一
第四點：你的溝通是「閃電」還是「雷聲」？這是頂尖與平庸的最大分野
溝通模式也存在兩種截然不同的信念：「閃電」(Lightning) 是一種快速、清晰、單向的提案或簡報，追求瞬間的說服力；而「雷聲」(Thunder) 則是一種持續、深刻、雙向的對話，其影響力會隨著時間產生共鳴與迴盪。
研究強調，這個信念維度展現了高績效者與低績效者之間 最大的統計差異。頂尖高手的黃金比例是：79% 的雷聲與 21% 的閃電。
低績效者癡迷於打造完美的「閃電」式提案。他們相信只要把話說得夠清楚，客戶就會買單。當他們的「閃電」提案失敗時，典型的反應不是去傾聽更多，而是認為「我表達得不夠清楚」。這導致他們只是更大聲或更慢地重複相同的論點，讓自己陷入更深的信任危機。相反，高績效者明白，真正的銷售發生在「雷聲」之中，種深入的對話，能建立情感連結、揭示潛在需求，並創造出競爭對手無法撼動的關係資產。
第五點：恐懼是火箭燃料，而不是引擎 - 揭開頂尖動力的黃金比例
驅動我們追求成功的內在動力，主要有兩種：「恐懼」(Fear)，即「我必須贏，因為我害怕失敗」；以及「渴望」(Desire)，即「我想成為比我想像中更優秀的自己」。
研究揭示了成就感的「秘密代碼」：一個由 62% 渴望與 38% 恐懼 組成的黃金比例。數據顯示，100% 的高績效者都是由「渴望」主導，而非「恐懼」。與此同時，56% 的低績效者 則主要受恐懼驅動。
這個平衡極其強大。對卓越的「渴望」是高績效者前進的主要引擎，但那 38% 健康的「恐懼」 - 害怕平庸、害怕浪費潛力 - 則扮演了「火箭燃料」的角色，防止他們陷入自滿，讓他們時刻保持敏銳。然而，這種心理動態在低績效者身上則完全不同。對他們而言，宣稱的「害怕失敗」往往是一個方便的面具，用以掩蓋一個更深層、更具癱瘓性的恐懼：害怕承擔責任 (Fear of Accountability)。承認失敗的可能性，就等於承認結果在自己的掌控之中。為了避免這種心理上的痛苦，他們會建構一個外部因素永遠是罪魁禍首的敘事，這使他們陷入一種防禦性的「只求不輸」策略，而不是進攻性的「渴望求勝」心態。
結論：你準備好改寫自己的代碼了嗎？
真正的、可持續的銷售成功，並非來自學習更多的技巧，而是源於刻意培養一套精英級的內在信念系統。這無關乎你有多努力，而在於你的努力是由什麼樣的思維模式所驅動。這關乎你是否選擇成為一個主宰命運的「英雄」，運用「游擊隊」的靈活性，透過「雷聲」般的對話建立連結，並以「聰明工作」的方式克服挑戰。
檢視你自己的工作，你每天的行動是由一套什麼樣的內在信念所驅動的？如果今天要開始改寫你的「成功密碼」，你會從哪裡開始？
資源下載：改寫你的職涯代碼.pdf
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